格力电器要求部分经销商二选一，应对倒戈矛盾激化

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格力初因经销商支持崭露头角，与这些伙伴关系一度紧密。但如今，昔日的盟友间矛盾频发。一些关键经销商转投他品牌，公然与格力对抗。在销售体系改革面前，格力正面临诸多挑战。它的未来走向，实在令人充满好奇。

经销商倒戈

近期，格力电器在经销商领域出现了不稳现象。以山东为例，段秀峰经销商被揭露获得了奥克斯在山东的代理权。去年，河北有一家名为新兴格力电器的公司，其原控股经销商徐自发公开宣称将退出格力业务，转投飞利浦空调市场。此外，他与格力前高管黄辉共同创立了一个新的品牌。他带走了格力公司的核心成员以及研发团队。与此同时，众多经销商开始转向飞利浦。这一变化使得格力与经销商之间的矛盾愈发激烈。

反抗之因

自2019年起，格力启动了销售体系的改革措施，这一变动导致部分经销商出现了背弃的行为。在此之前，格力与经销商之间关系密切，经销商在业务决策上有着举足轻重的地位。尤其是以徐自达为首的一些主要经销商，在特定区域内具有显著的影响力。但这次改革触及了他们的利益，他们联合起来进行抵制，对格力的销售体系变革形成了较大的阻力。

董明珠改革举措

董明珠致力于推动格力销售体系的变革。起初，她与大型经销商合作，创建了地方销售公司，此举旨在降低区域消耗。随后，她让中小经销商参股，旨在协调各方利益冲突。此外，她倡导门店进行直播销售，并设立了“格力董明珠店”，计划将其作为批发渠道，同时鼓励经销商向服务商角色转型。

改革细节

格力似乎在加强与分销商的协作，但实质上，它将这种协作从区域销售公司的范围扩展到了上市公司层面。随后，公司对区域销售公司实施了改革，目的是防止大型分销商获得股份。以西北销售区为例，格力在多年前就取消了省级代理。在华东地区，部分重要分销商通过其子公司的投资，先是投资了北京海担保，之后又将资金转向格力电器。

经销商现状

经销商的生意并不顺畅。在西北，李贤正在思考将格力专卖店转手。即便没有市级或县级代理商来分享利润，众多综合店仍需以低价销售格力产品以吸引顾客，随后再销售其他品牌商品以盈利，这样的做法颇为不易。

改革期盼

董明珠正努力推进改革，然而，不少经销商却盼望着改革能更为深入。他们渴望在利润分配和市场布局上有所调整。格力销售体系的改革仍在进行中，那么，未来会怎样演变？能否妥善平衡各方利益，促进企业持续增长？这些问题急需得到解答。

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